总裁班通讯录（总裁进修班通讯录美篇）

投稿用户 • 2022年7月2日 pm8:07 • 公文写作范文 • 阅读 265

（三）建立信赖感

1、形象。

（我们随时随地都在卖。）（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。）

2、有效的倾听。

（说服力专家很会听，也很会说。）

A、永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。）

B、保持适当的距离。（小事情大影响）

C、保持适当的眼光接触。

D、不要打岔。

E、不要发出声音。

F、做客户聊天记录。

G、跟客户确认记录内容。

（客户喜欢你带来的是相信你）

3、有效的模仿

（举例：陈老师培训的百货公司员工。）

4、使用顾客见证

5、使用媒体见证

（四）了解顾客的问题和需求

某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。

女孩 A 买了很多棉花，装满房间的1/2．

女孩 B 买了很多气球，装满房间3/4.

女孩 C 买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。

这个故事告诉我们，了解客户的真实需求非常重要。

1、开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容）聊什么内容？家庭、事业、休闲、财务状况现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案每一个人都喜欢惊喜。

2、购买价值观（价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观）

价值观有六种：

A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）

B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）

C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）

D、社会认同型，社会趋向型E、生存型（只可以买打折的商品）

F、混合型（C+D型）

3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）

（五）提出解决方案；塑造产品的价值

1、顾客买的是价值，不是价格。

2、成功者看价值，失败者看价格。

3、我们要把产品塑造成无价。

4.功能价值的塑造，最重要的是基于产品的独特性上，也就是找到一个亮点，不断围绕塑造这个亮点

5.塑造心理价值：

第一种对比法

价值来自于对比，只有对比才能让心理产生差异的记忆点。对比可以进行三个维度对比：

品牌维度对比、

品质维度对比、

价格维度对比

6.加强法

购买信心来自于不断重复的肯定，重复说，不断说，一直说！

（六）做竞争对手的分析

1、赞美你的竞争对手

2、展现自己的优势（第一名都是跟第一品牌合作）

3、点出竞争对手的短板（缺点）

（八)思维的转变:

1、世界上分两种人，一种是 97%的人，一种是 3%的人，97%的人在做一件事，叫做消费，3%的人做销售，你要不就是消费者，要不就是销售者，人只存在这两个角色，我们每天都在这两个角色里不断转换

2、人与人之间在两种关系：一种是购买者，一种是售卖者！

3、销售是这个世界上最伟大的工作，所有发明，所有流通的商品，全都得通过销售！

4、想要做好销售，先爱上销售，成为销售员的核心就是爱上销售。

5、要成为顶级的销售者就要被顶级的销售者成交一次，凡是天才的销售者一定是天才的消费者。

6、正是因为 97%的人做消费者，而 3%的人做销售者，才有了穷人和富人的差异。

7、销售只要解决一个问题：信任的问题，销售的核心就是解决信任问题。

8、最大的销售者一定是最大的消费者

9、世界上 97%的企业领袖，都是销售出身

其实还是那句话，老手需要思路，新手需要模板！激发欲望的思路，就是用价值背后的案例和好处激发，模板就是塑造价值的十种方法！如果你有仔细研究过销售信，你会发现任何一封销售信，都是有两部分组成的，包括任何的成功的销售流程也是有两部分组成的。

那两部分呢？其实上面已说过。第一部分总在塑造目标客户渴望的价值，用于激发欲望，之后通过主张促使行动。说简单点，文案由价值和主张两部分组成。先塑造一个目标渴望的价值去激发欲望，之后通过一个无法拒绝的成交主张促使行动！

所以如果你想学营销，只需要把握这两点，你就能学好，一是学会塑造价值，二是学会设计无法拒绝的成交主张。价值塑造技术，可以激发潜在客户的欲望，无法拒绝的成交主张可以促使潜在客户立即动！

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总裁班通讯录（总裁进修班通讯录美篇）

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