阿里巴巴国际站上的询盘,看到西欧的国家,我一般会比较重视,有一天看到一个西班牙客户的询盘。我和西班牙外企在合作,加上我第三份工作的时候维护过两个西班牙的知名品牌,所以我就格外兴奋,感觉这个客户犹如囊中之物—必须拿下!
我看到客户是群发的邮件,首先第一封邮件就是自己一番自我吹嘘,然后问了客户的要求等细节。客户马上把要求都发了过来,然后我报了价格,当然我会报一个比市场偏高一点的价格给客户。
过了一段时间,客户的国内采购代表给我发邮件说,恭喜我通过了客户第一轮的筛选。我便电话联系了采购代表,他说国外客户会经过3轮筛选来挑选供应商,第一轮有大概20家供应商报价,通过价格筛选,淘汰掉报价最低和报价最高的供应商,留下中间10家工厂。当然这在我意料之中,所以我报的市场价偏高一点的价格。所以很多工厂不要以为价格低就能接到客户,价格低的首先就被淘汰掉的,在优质的客户那里,价格低意味着不能提供更好的质量和服务!
然后开始第二轮的筛选,通过付款方式和工厂规模,再次淘汰掉一半的供应商,客户付款方式是信用证70天,有些没实力的,或者没做过信用证的,看到都害怕了,然后工厂规模肯定也有小工厂在里面。当然我是同意这样的付款方式,而且工厂规模也算可以。过了一段时间后,国内的采购代表又发邮件给我,说我通过了第二轮的筛选。采购代表说说接下来会进行第三轮筛选,需要我过去验厂!
过了几天,采购代表过来了,当然我上班的工厂先请了假的。自己有车了不一样,可以开车过去接客户。接到客户之后,晚上请客户吃了一顿大餐,客户说这次过来主要是要看我们的现场管理,技术和质量文件,有没有按照ISO9001:2008的体系去做。客户既然已经告诉我了,我马上和工厂老板交代,让他通知相关部门主管第二天早上把现场整理好,然后把相关的文件都准备好,明天配合客户验厂。然后送客户回酒店后,我说你今天辛苦了,晚上好好休息,明天早上我和你一起在下面吃个早餐,然后一起去工厂。
第二天早上我大概9点到的酒店,这家酒店早餐还是比较丰盛的,我故意和客户慢悠悠地吃完饭,到了工厂已经10点了,因为我知道工厂已经都准备好了。客户把车间现场该拍的照片都拍了。然后要查我们的文件,虽然准备得八九不离十,但是有些文件我们还是没有,当然这个时间,客户已经有意在帮我了,要我按照他的要求准备文件,他拍照给国外。因为这次过来要验五家工厂,我这里结束后,马上就有另外一家工厂开车来接他了。虽然我还有一丝担心,怕有什么意外发生,毕竟还有四家工厂和我竞争,但是我还是比较自信的。
不出意外,过了一段时间,采购代表又发邮件给我,说我通过了第三轮的考核。剩下最后三家供应商做最后的一次报价,来敲定最后的合作工厂。我本来就是报的市场偏高一点的价格,自然留下了给客户砍价的空间。而且另外两家竞争对手是谁,采购代表已经告诉我了,所谓知己知彼,百战百胜。我知道他们的底价在哪里,会报什么样的价格,所以我报了能拿下客户的价格!
又过了一段时间,采购代表发邮件给我,说我正式成为了他们的供应商,现在准备让国外开信用证过来。
从收到客户邮件到拿下客户,可以说经过了四轮筛选,我从20家供应商里面脱颖而出,因为我刚开始就已经有势在必得的决心,而且经过2轮筛选后,我都有绝对地把握了,这个并不是靠运气,而是包含了有很多的技巧在里面。
虽然后面采购代表离职了,但是这个西班牙的客户一直合作至今。
当时上班工厂养的一直土狗,我没事就遛遛它[呲牙]

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