从事销售事业之初，如果我们还不能够独立地去影响潜在顾客，可以借力有经验的老师来影响顾客，这种方法成为ABC法则。

A—Advisor，顾问，即我们借力的老师；

B—Bridge，桥梁，即我们自己；

C—Customer，顾客；

其实A泛指我们可以借力的力量，可以是人，也可以是事或物。

比如，公司举办的各种精彩活动、一本好书、一个好的短视频、一本资料、一段录音等等。

学会ABC法则，借力使力不费力。

接下来我们讲详细展开分享ABC法则的流程和技巧

一阶段：会前三部曲

收集C的信息或需求

我们要尽可能全面收集关于C的信息，同时也要了解C可能的需求；

与A进行会前会

我们（B）要向A尽可能详细地介绍C的情况，比如：基本信息、特质或特点、喜好、可能的需求点以及禁忌话题等，协商好大家见面的时间地点等；

对方的基本信息可以使【FORMHD】的方法来了解；

建议时间约在A和C比较空闲的时候，地点约在交通比较方便、环境安静、方便讲解产品的地方，约在公司或者自己的办公室都是比较好的选择；

向C推崇A

我们要让顾客C对A产生期待和兴趣。

比如，可以根据顾客C的需求，突出A的专业度、优秀品质或特长等；或者突出C与A的相同点，让两者更好的产生连接；也可以借力关于A的各种视频、成功故事、经典话术等吸引C。

推崇要点 Ⅰ —— 针对C的需求、关注点或特点推崇A

【案例1】

顾客C一直非常爱美，随着年龄的增长皮肤开始松弛，伙伴小李就向顾客C推崇跟顾客C年龄相当的A老师,并突出A老师在护肤领域的专业性——

“王姐，你看你这么注重保养，在保养皮肤方面身是一个佼佼者。我有一个特别棒的朋友，她在皮肤保养方面也绝对是一个达人，先给你看张照片，你请猜她的年龄是多大了？你看看她的肌肤，是不是跟你有一拼了？她非常专业，成功地帮助了很人保养肌肤。明天她过来？但是时间特别紧，你有任何皮肤保养方面的问题都可以跟她切磋切磋，信你会受益的。”

【案例 2】

顾客C是一位经营健身房的老板，喜欢学习和交流经验，伙伴小毛在邀约他的时候这样说——

“我在上海有一位合作伙伴，她对现在的一些趋势判断、异业合作的方法等了解得特别透彻，也很有自己的见解，促成了很多合作。我觉得你们有很多可以互相交流学习的地方。她这周正好到我这边的市场来，我们一起约个时间喝茶聊聊吧。”

推崇要点 Ⅱ —— 推崇A老师的优秀品质

一个人的优秀品质能够让人产生尊重、信服或崇拜，我们也可以多推崇A老师的优秀品质，同时用一些生活中的小例子来展现说明。例如，

“A老师现在事业已经很有成就，但依旧非常努力。他可以在一天之内跑2到3个城市，就是为了帮助他的伙伴们和顾客们。这么优秀努力的人，还长得非常帅气。相信你跟他一定有很多共同话题。”

推崇要点 Ⅲ —— 突出A和 C的共同点

我们可以通过强调A和C的共同点来连接A和C，特别是双方品质方面的共同点，比如都很认真、都很孝顺、都很努力，都有什么样的兴趣爱好等。例如，

“A老师跟你一样，都是特别认真和严谨的人。她原来是学生物工程学的，所以她对成分、科技原理等都会很严谨地研究和考察，并且非常认真地使用产品。你们两个特别像，我相信你一定会非常喜欢她的。”

二阶段：会中两部曲

见面协助破冰

要点 Ⅰ —— 每次见面，建议B先到，C后到，A最后到。

要点 Ⅱ —— 见面后做个开场破冰并双向推崇，或者说明下A和的相同点拉近A和C的关系。破冰后，说明下的困惑或需求点等，比如“小梅，你不是正好有一个困扰你的 xx 问题吗？我们一起来听听李老师的建议。”

要点 Ⅲ —— A跟C打招呼，再次确认C的需求。

要点 Ⅳ —— A做主要的沟通交流。

B过程中辅助A

要点 Ⅰ —— 在销售的过程中B需要注意:不抢话、认真听讲、排除干扰。带动、鼓励与陪同C使用产品等。

要点 Ⅱ —— A在讲解专业的内容时，B积极配合并推动C成交，比如B可以把自己使用产品的感受告诉C，例如“我使用完 XXXX 后，第一感受就是皮肤非常紧致。所以，你也一定要用起来。”

要点 Ⅲ —— 介绍完后，A可以离开一会，B要询问C问题，并且在A回来后代为提问，请A解答。

要点 Ⅳ —— B准备好给C的材料，促成签单，向A表示感谢，送C离开，并且一定要与C约定下次见面的时间，无论当下是否成交都要做这一步！

三阶段：会后总结

结束之后，B需要与A进行一次复盘，讨论C的需求，这次沟通中反映出来的问题，B 也可以总结一下本次的学习收获，以及后续的跟进等事宜。

回顾目标（Goal）：本次邀约见面的目标是什么？是否在沟通过程中由于种种原因忽略了既定的目标？

结果对比（Result）：结果只有成交与没成交两种；

分析原因（Analysis）：成交是因为什么？是因专业成交、碍于情面成交、本身顾客就需要而成交、强买强卖等？没成交的原因是什么？不够专业、没核对上需求、对方没听懂、超出了对方的经济实力等？

总结规律（Insight）：不要在同一个地方摔倒两次，同时，在ABC过程中发现了有不足的地方一定要第一时间恶补功课，比如，你作为B角色，你不敢促成签单就是最大的障碍！你没有约定再次见面的时间也是工作的失误。

............试读结束............

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学习a学习心得c（学习心得）

收集C的信息或需求

与A进行会前会

向C推崇A

见面协助破冰

B过程中辅助A

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